営業職から見た「ペーパーレス×クラウド（SaaS）ビジネスの可能性 ClimberCloudの展望」について
NTTデータビジネスブレインズ
ビジネスソリューション事業部
課長 山本 恒夫
営業職から見た「ペーパーレス×クラウド（SaaS）ビジネスの可能性 ClimberCloudの展望」について山本課長に熱く語って頂きます！
ClimberCloudという電子帳簿保存法に完全対応したクラウドサービスです。
※電子帳簿保存法（帳簿や請求書などの書類を一定条件を満たせば、電子データでの保存を認める法律）
また、2023年10月から義務化されたインボイス制度にも対応しています。
※インボイス制度（仕入税額控除を受けるために、適格請求書などの保存を義務付ける制度）
・法令で定めがある書類を紙で保管することなく、電子データとして保管できるようになります。
・また、電子データ化した書類の受領、送付が可能です。
・WEB-APIを公開しているため、多くの企業様が使っている他社サービスと連携できます。
従来、企業が書類を電子保存するためには多額のシステム導入コストがかかり、大企業しか実現できませんでした。
ClimberCloudは月900円から始められるクラウドサービスのため、個人事業～中小企業の方でも気軽に書類の電子保存を体験できるようになり、ペーパーレス社会の実現（SDGs）に貢献しています。
－入社からいままでどのような営業活動をされていましたか？
Pandora-AXという、ClimberCloudの前身となる自社製品のWebセミナー 新規開拓・顧客提案、製品連携調整などを行っていました。
－その中でも、やりがいを感じるお仕事はなんでしたか？
お客様提案です。商談は様々な立場の方にどう合わせて会話をするか、こちらの伝えたいことを理解してもらう工夫・修練が必要で、やりがいを感じます！
－事業におけるターニングポイントを教えてください。
ターニングポイントは2点あります。
1点目は、2001年にNSGの情報子会社であるNBBにNTTデータの資本が入り、現在のNDBとなったことです。
IT業界内で高い知名度・ブランド力を持つNTTデータグループの傘下に入ったことで、営業活動をする上でよりお客様からの信頼を得やすくなりました。
2点目はパッケージ型のPandora AXからSaaS型のClimber Cloudへのビジネスモデル転換です。
・Pandora AXの時代
1998年当時、電子帳簿保存法は存在していましたが、対応には多額のシステム導入コストがかかり、大企業のお客様のペーパーレス化を支えていました。
・ClimberCloudへの転換
2018年頃、ソフトウェアは「所有する」時代から「利用する」時代になりました。
インターネットエクスプローラの利用が必須なPandora AXは仕組みが古くなり、特別なソフトウェアをインストールしなくてもブラウザ経由で利用でき、安い料金で継続利用できる後継ソフトウェアの開発が進みました。
また、人員が豊富な大企業はパッケージ製品の導入を多くできますが、NDBは中小企業のため、人員の大量確保が必要な「パッケージ型」よりも、クラウド上で作った一つのシステムをたくさんの人に届ける「SaaS型」モデルが合うのではないかと社内で検討されました。
そんな時代のニーズと自社のスタイルに合わせる形でClimberCloudは生まれました。
－Pandora AXとClimberCloudの販売方法の違いについて詳しく教えてください。
Pandora AX：何百万もするソフトウェアライセンスのため、導入作業の日程・人員繰り・お客様の予算取りが大変で、2～3年先の予定を組んで営業していました。
全国のお客様先への出張も多く、商談は月に1～2件ありました。
ClimberCloud：コロナ渦中に生まれたビジネスの為、Web会議主体で営業活動をしています。
安価で申し込み後すぐ(最大10日)で使えることが特徴です。
Webで敷居が下がったこともあり、商談が月に何十件(1日最大9件！)もあり、多種多様なお客様と接点を持つようになりました。
－パッケージ型・クラウド型ビジネスモデルの違いについて教えてください。
パッケージ型：お客様がシステムを買い取るモデル。
・導入方法：一つのシステムを、お客様先サーバーにコスト(費用・期間)をかけて導入する。
・初期費用：高額
・利幅は大きいものの、売れるか売れないかは年ごとに波がある為、売り上げの予測が難しく、不安定なビジネスモデル。
・規模が大きい企業であれば安定が見込める。
SaaS型：お客様がシステムを一定期間レンタルする継続利用(サブスクリプション)モデル
・導入方法：一つのシステムをより多くのお客様に提供する。
・初期費用：安価
・継続利用の契約形態であり、売り上げの予測が立てやすい。
パッケージ型ビジネスはどれだけたくさん売れても、作業できるシステムエンジニア要員の人数でサービス提供に上限があります。
また、初期費用で稼ぐモデルのため、年度ごとに売上が変動し、永続的な成長が難しいです。
クラウド（SaaS）であれば、そういった制約を気にせず契約数を増やすことができます。
サブスクなので、利用し続けていただき、利用量が増えれば収入もアップします。よって、永続的な成長が描きやすいです。
こういった当社のビジネスモデルの強みを意識して、クラウド（SaaS）ビジネスを推進しています。
－ClimberCloudはお客様から、今後に向けてどのような要望を受けていますか？また、要望に応えるために既に活動されていることはありますか？
お客様からは、使いやすい機能について、わかりやすいマニュアルが欲しいとご要望を頂きました。
そういったご要望に対して、ボタン数をよく使われる機能に絞り込むなど、画面をシンプルに構成する工夫をしています。
また、システム内に動画マニュアルを用意するなどして、わかりやすさを大切にしています。
加えて、データ登録作業のオートメーション化を実現したいというお客様のご要望を叶えるために、
業務フローと連携した自動登録オプションを開発しました。
他社製品は請求書の受け取りのみ可能など、機能が何かに特化している場合が多いですが、
ClimberCloudは請求書を含む国税関係帳簿の受領・送付にマルチで対応でき、お客様のご要望に応えやすい点が特徴です。
ー今後の展望、目標について教えてください。
ClimberCloudをExcelやGoogleMapのような、あらゆる企業が、当たり前に使う製品として利用されることが夢です！
現在1000社のお客様を3000社、5000社と更に増やし、TVCM等も放映できて、誰もが知ってるサービスにしていきたいです。
－目標達成のために行っている活動はありますか？
達成施策として、ClimberCloud単体で売り込むだけでなく、既存の他社の様々なシステムと連携し、セット販売するモデルに注力しています。
具体的には何十万と既存ユーザーを抱える有名な他社システムのお客様に連携可能なClimberCloudを紹介する活動を行っています。
目標達成には、社内外問わず、一緒にClimberCloudを支える仲間が必要です。
一緒にClimberCloudを盛り上げて頂ける仲間を募集しています！
当社は、トップダウンで細かなアクションの指示命令がでて、そのとおり動けばよしという社風ではありません。
自分たちで考え、企画し、トップの承認を得て、アクションを自らでしていく必要があります。
指示待ち、指示されたことしかできない人には向かない会社です。
発展途上のサービスとともに成長したい方、新しいことを考え実行してくれる方が向いています。
管理職は一人ではなく、メンバーを束ねて活動していく立場となるため、以下のようなことを大切にしています。
・メンバーの成功を応援する。
・メンバーの困りごとをキャッチアップする。
・自分自身でも積極的に情報収集・学ぶ姿勢を大切にする。
ClimberCloud誕生前の話になりますが、
2017年、世の中にRPA(業務自動化)ソフトウェアが出始めた時期に、「業務自動化ソフト・WinActor」の取り扱いを、開発メンバーとともに早期スタートさせたことです。
当社で扱っているWinActorは自社ソフトではなく、NTT-AT社が開発したものを仕入れて販売する形態でした。
当社はNTTデータとPandora-AX時代からのコネクションがあったため、NTTデータグループの中でも早期にWinActorを提供して頂くことができました。
社内ではこのビジネスの開始時には不安や否定の意見もありましたが、私たちはこの製品は売れると見込み、早期販売に踏み切りました。
すると、取り扱っている企業が少ない時期だったので、お客様からたくさんの声がかかり、銀行・企業様に広く普及・弊社の仕入販売ソフトの代表格となりました。
―貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました。
大阪府柏原市 奈良大阪近辺
ジョギング：月100km
読書：5冊
ゴルフ：スコア目標
趣味の共通点：記録を取って後で見返していい思いに浸ること。
習慣化のコツ：目標を設定するときに、達成できる目標8割・努力目標2割とすると達成しやすいです。
3年間大阪にてシステムキッチンメーカー営業をしていました。（大阪支店売り上げ一位！）
その後NBB(現NDB)に入社し、大阪で2年営業、東京転勤～現在にいたります。
ポジティブに新しいことに取り組むマインドです。
スポーツを欠かさずやっていることです！