山本 恒夫TSUNEO YAMAMOTO

営業本部パッケージ営業グループ

2001年入社

山本 恒夫

「営業で差別化してみせる」仲間とともに育てあげた製品があるから

心から自信と愛着を持てる製品を買っていただくこと。それは、営業として何よりの喜びであり、仕事が面白くてたまらないカギだと山本は思う。入社して約15年間、仲間とともに一つの製品を育てつづけてきた。

「Pandora-AX(パンドラ エーエックス)」と名づけられた電子帳票システム。機能、価格、性能・・・どこをとっても、競合他社には引けをとらない。「日本のトップ5に入る製品を持っている。」それが営業である山本の誇りであった。

営業として、最も大切なことは「スピード」

それは2007年の冬、当社が開催したセミナーでの一幕だった。

「Pandora-AXについて、もう少し詳しく聞かせてくれるかな?」

それは、建築関連の大手企業であるA社のシステム担当者様。願ってもない出会いに、自然と山本の頬が引き締まった。

「すぐにでもお伺いいたします。」

営業として、最も大切なことは「スピード」だと山本は言う。お客さまが「遅い」と感じた瞬間、売れる製品も売れなくなる。
スピードの大切さが身にしみている山本は、どの営業よりも早い日程で約束を取り付けた。

A社との打ち合わせ日が近づく中、山本はすでに次のステップを見据えていた。

必ず受注してみせる-そう念じながら。

山本 恒夫

Pandoraだからこそ、自信を持てる

「価格は半分なのに、他社製品と同等レベルの機能があるんですね。」

評判は上々だった。山本も、自信満々に続ける。

「もちろんです!数百社に導入実績があり、機能も価格も、どこにも負けません。」

当社の電子帳票システム「Pandora-AX」は、経理業務などで利用される帳票を電子化し、ペーパレスオフィスを実現するシステムである。

ペーパーレス、つまり紙を減らすことが、企業にとっていかにメリットがあるか。

例えば、1ヶ月あたり300万ページの帳票を印刷する場合、その印刷費用は、約1000万円。

排出される二酸化炭素は、約15トン。

電子帳票システムなら、この莫大な出費を抑え、同時に環境にやさしい企業を実現できる。

紙から電子データへ、今あらゆる企業が注目するシステムなのである。

だからこそ、山本にも自信があった。

山本 恒夫

新たな要望は、新たなチャンスだ

数社のライバル会社がA社に電子帳票システムを提案していた。
他社には負けられないと意気込んでいた最中、A社からある要望をいただいた。それは次のような内容であった。

「Pandora-AX」には、『閲覧したデータや、閲覧した人が記録されるログ機能』が既にありますが、さらに『閲覧されていないデータや、閲覧していない人の記録が残るログ機能』を追加し、社内のセキュリティレベルを高めたいんです。」

そんな担当者の想いに、山本はチャンスを掴んだと確信した。

A社のために、この要望を必ず実現してみせる-。

山本 恒夫

よりよい製品へ、ともに育てあげていく仲間の存在

さっそく開発メンバーと打ち合わせし、議論を重ねた。

「A社に必要ということは、他社でも必要なんじゃないかな?その根拠は・・・」

「他社製品にここまでの機能はないし、Pandora-AXの新たなウリになると思う。」

山本の熱い想いは、メンバーに伝わった。全員一丸となり、新たな機能の開発がスタートした。

「Pandora-AX」の強さは、この機能追加にある。

当社では、機能追加の要望があったとき、1社だけに特別な機能を作ることはしない。
「Pandora-AX」というパッケージ製品そのものに、新たな機能を付与し、よりよい製品へと育てあげていく。

お客さまから要望をいただくことは、よりよい製品を生み出すアイディアをいただくことと同じ。
そんな想いをともに抱く仲間がいるからこそ「Pandora-AX」に自信を持てる、と山本は言う。

受注を勝ち取る喜び

機能追加は、スムーズに進んだ。A社の担当者とも、何度も飲みにいくほど親しくなった。
しかし、その後も一筋縄ではいかなかった。

A社の複数の方から、セキュリティ面や法律についてなど、様々な質問や要望をいただき、調査しては回答する、そんなやりとりを丁寧に続けた。

そして翌年、山本はタイミングをみて再度アプローチをしかけ、数社の競合とのコンペ(※)で、見事受注を勝ち取った。

思えば、約1年半もの長い時間をかけ、A社への営業に注力してきた。この瞬間、かつてない大きな喜びがこみあげた。

(※)
コンペ:コンペティション(competition)の略で、複数の業者に提案を依頼し、その中から優れた1社を選ぶこと。

自分の営業力で、他社と差別化していきたい

A社と強い信頼関係を築いた山本は、「Pandora-AX」の受注に加え、さらにWebサイトリニューアルのご依頼もいただいた。そのほか、サーバや別システムの要望もいただき、A社のために奔走する日々が続いている。

「やっぱりPandoraを選んでよかった。なにより山本さんが熱心だから。
山本さんが手の上で見事に転がしてくれるから、安心して頼めるよ。」
ある日、A社からそんな言葉をかけられた。

これだから営業はおもしろい-嬉しさとともに新たなエネルギーが湧いた。

「長い時間をかけ、チーム一体となってPandoraを自分たちの子どものように育てあげてきました。胸をはって世に出せる素晴らしい製品です。

あとは、自分の営業力が勝負です。営業で他社と差別化していきたい。他社にはいない山本という営業がいるからPandoraに決めた、そんなお客さまを増やしていきたいんです。」

山本 恒夫

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